Menetapkan Harga Jual Konsumen

Harga jual bisa menjadi kunci keberhasilan pemasaran. Bagaimana cara menetapkannya sehingga diperoleh harga yang pas? Berapa harga yang pantas saya tetapkan?" Pertanyaan ini, kerap hinggap di kepala pengusaha, terutama yang masih taraf pemula. Dan, memang, penetapan harga harus dibuat atas perhitungan matang, sehingga diperoleh hasil yang diharapkan.

Pada dasarnya harga jual adalah biaya ditambah dengan laba yang diinginkan. Namun, kalau dirinci, harga jual memiliki beberapa pengertian. Misalnya, ada harga loko, harga franko dan harga jual untuk agen. Harga loko adalah harga jual di lokasi pabrik tanpa memperhitungkan biaya distribusinya. Jika distribusi itu dimasukkan sebagai biaya yang harus ditanggung, maka disebut harga franko, yaitu harga jual di lokasi pembeli atau tempat lain yang disetujui. Di samping itu, masih banyak macam harga jual yang dikaitkan dengan persyaratan penyerahan barang.

Perusahaan sering menetapkan harga jual untuk agen atau penyalur, berbeda dengan harga jual di pasaran bebas. Misalnya, harga jual suatu barang di pasaran bebas sebesar Rp 1.000 per unit. Konsumen yang membeli di perusahaan langsung atau di agen maupun penyalur, mendapatkan harga yang berbeda, yaitu tanpa memperhitungkan biaya komisi. Berarti, harga jual di pasaran dikurangi besarnya komisi.

Jika besarnya komisi ditentukan 10% dari harga jual di pasaran, maka harga untuk agen/penyalur adalah 90% dari harga jual di pasaran yaitu Rp 900 per unit. Hal ini dimaksudkan sebagai upaya pembinaan agen dengan memberikan komisi yang tetap, tanpa harus menaikkan harga jual di pasaran. Juga dimaksudkan untuk menjaga keseragaman harga jual di pasaran. Besarnya komisi bermacam-macam. Tapi biasanya berkisar antara 10% sampai 20% dari harga jual. Bahkan ada yang mencapai 30%.

Jika perusahaan yang dikelola bergerak di bidang perdagangan seperti toko atau kios, maka seluruh biaya untuk mendatangkan barang dagangan sampai di toko (termasuk harga pembelian) disebut Harga Pokok Penjualan (HPP). Tetapi biasanya, sebelum persediaan yang lama habis terjual (disebut persediaan awal), sudah membeli yang baru lagi.

Jika kemudian dijual lagi, akan selalu ada sisa yang disebut persediaan akhir. Dengan demikian, yang terjual adalah persediaan awal ditambah pembelian baru, dikurangi persediaan akhir. Jumlah yang terjual inilah yang dinamakan harga pokok penjualan.

Di samping faktor di atas, faktor utama yang menentukan harga jual adalah biaya, laba yang diinginkan dan harga umum di pasaran. Harga umum ini digunakan sebagai batasan penentuan harga jual. Artinya, bagaimanapun harga ditentukan, harus selalu disesuaikan dengan harga umum di pasaran. Jika misalnya dari penentuan biaya dan laba ternyata menghasilkan harga jual yang lebih tinggi dari harga umum, maka dapat disesuaikan dengan menekan biaya atau mengurangi besarnya laba. Dengan demikian, harga jual dapat bersaing

Dalam menentukan harga jual, ada beberapa strategi yang dapat diperhitungkan, yaitu:

1. Menjual rugi sekarang untuk memperoleh laba kemudian hari.

2. Menjual dengan harga "impas" untuk promosi.

3. Menjual dengan harga tinggi agar modal cepat kembali.

4. Menjual dengan harga yang tinggi untuk meraih konsumen berpenghasilan tinggi, kemudian
lambat-laun harga diturunkan untuk menarik konsumen berpenghasilan rendah.